Lo sconto è la conseguenza, non la causa
Prima di ridurre ancora il prezzo, verifica perché il cliente non vede la differenza. Il preventivo potrebbe essere generico, il servizio troppo simile alle alternative oppure la richiesta fuori dal cliente e dal budget adatti.
- Valore non spiegato
- Perimetro indistinto
- Cliente orientato solo al prezzo
- Assenza di prove
- Prezzo costruito senza costi reali
Misura lo sconto per servizio
La media aziendale nasconde differenze importanti. Un servizio può chiudere quasi sempre a prezzo pieno e un altro soltanto dopo ribassi. Questo confronto segnala dove intervenire su proposta, posizionamento o convenienza economica.
Decidi quando il no protegge il margine
Accettare lavori sotto soglia per paura di perdere il cliente può occupare capacità che servirebbe a commesse migliori. Definisci il prezzo minimo sostenibile e le condizioni oltre le quali la trattativa non deve proseguire.
Un servizio viene scontato dell’8% in quasi tutte le trattative. L’impresa ricostruisce il margine e scopre che il ribasso assorbe gran parte del risultato previsto. La correzione riguarda offerta e filtro, non soltanto il listino.
Cosa fare adesso
- 1Calcola lo sconto medio per servizio
- 2Confrontalo con il margine
- 3Rivedi la proposta
- 4Aggiungi prove e differenze
- 5Definisci la soglia minima
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