Guida commerciale
Vendi una decisione sui servizi, non una batteria di domande
La Diagnosi è più facile da proporre quando il cliente riconosce un portafoglio confuso e una scelta rimandata. La prima conversazione qualifica il bisogno; l’incarico svolge l’analisi.
Cerca imprese con servizi diversi e costi difficili da leggere
Il settore è un indizio. Il vero criterio è il modello di lavoro: preventivi, commesse, varianti, persone e clienti che cambiano molto da un servizio all’altro.
Apri su una decisione che l’impresa non riesce a prendere
Chiedi come distingue un servizio che fattura da uno che lascia margine. Spiega poi il percorso: raccolta, incontro, valutazione, matrice, report e presentazione dei risultati. Non formulare già la strategia nella chiamata iniziale.
“Mettiamo a confronto i servizi con gli stessi criteri e arriviamo a decidere quali correggere, proteggere, testare o spingere.”
Chiedi ciò che serve per una prima lettura attendibile
Elenco dei servizi, clienti tipo, ricavi stimati, costi diretti, ore, preventivi, chiusure, varianti, incassi e dipendenza dal titolare. Bilancio, MOL/EBITDA e utile aiutano a verificare il quadro complessivo, ma non sostituiscono i dati sui singoli servizi.
Costruisci il compenso sul lavoro, non su una tariffa copiata
Valuta preparazione, numero di servizi, incontri, pulizia dei dati, verifica del report e presentazione al cliente. Dichiara le attività comprese e separa gli eventuali progetti esecutivi successivi.
Leggi la guida al prezzo →Proponi il seguito solo quando esiste un problema preciso da risolvere
Una Diagnosi può aprire un incarico, ma non deve forzarlo. Se il cliente condivide una priorità, indica obiettivo, attività incluse, persone coinvolte, risultato da consegnare e condizioni economiche.
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