Un elenco di lavorazioni invita al confronto
Se due preventivi sembrano descrivere la stessa cosa, il cliente confronta le cifre. Per uscire dalla commodity occorre rendere leggibile cosa cambia: processo, controlli, perimetro, responsabilità, gestione degli imprevisti ed esclusioni.
- Problema compreso
- Risultato promesso
- Metodo di lavoro
- Attività incluse ed escluse
- Responsabilità delle parti
- Condizioni per varianti e ritardi
Il preventivo va presentato, non soltanto inviato
Un documento spedito senza spiegazione parla con i criteri del cliente, non con quelli dell’impresa. Presentarlo consente di collegare prezzo, scelte tecniche, rischi e vantaggi prima che il totale domini la conversazione.
Due offerte includono le stesse lavorazioni. Una mostra soltanto quantità e prezzi; l’altra spiega fasi, controlli, gestione delle varianti e responsabilità. La seconda offre al cliente criteri diversi dal ribasso.
Il prezzo si difende prima della trattativa
Quando la differenza è visibile soltanto nella testa del titolare, il cliente non può valutarla. Il lavoro commerciale consiste nel trasformare competenza e metodo in elementi comprensibili e verificabili.
Cosa fare adesso
- 1Elimina descrizioni generiche
- 2Spiega il problema affrontato
- 3Rendi visibile il metodo
- 4Scrivi esclusioni e varianti
- 5Presenta il preventivo in una conversazione
Consulta tutti gli argomenti
Vai a tutte le risorse →