Qualificare non significa interrogare il cliente
La qualificazione serve a capire se ha senso proseguire per entrambe le parti. Prima del sopralluogo chiarisci bisogno, perimetro, ordine di grandezza, tempi, persone coinvolte nella decisione e disponibilità dei dati.
- Che risultato cerca?
- Qual è il budget previsto?
- Quando deve decidere?
- Chi approva il lavoro?
- Ha già confrontato altre soluzioni?
- Quali vincoli sono noti?
Dichiara soglie e condizioni prima di investire ore
Soglie minime, aree servite, tipologie escluse e modalità della fase preliminare evitano conversazioni ambigue. Un no dato presto costa meno di un preventivo dettagliato preparato per una richiesta incompatibile.
Prima di fissare il sopralluogo, un’impresa verifica budget, disponibilità dell’immobile e presenza del decisore. Le richieste fuori soglia ricevono un’indicazione chiara senza impegnare ore tecniche.
Misura la qualità del filtro
Controlla quante richieste diventano sopralluoghi, quanti sopralluoghi diventano preventivi e quanti preventivi diventano lavori sani. La conversione va letta insieme al margine, non come obiettivo isolato.
Cosa fare adesso
- 1Definisci i requisiti minimi
- 2Prepara sei domande
- 3Comunica le soglie
- 4Registra gli esiti
- 5Confronta conversione e margine
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