Parti dall’elenco dei servizi realmente venduti
Evita categorie troppo larghe come “lavori edili” o troppo minute come ogni singola riga di preventivo. Un servizio deve rappresentare un’offerta che il cliente riconosce, che può essere preventivata e che ha un processo di consegna distinguibile.
- Nome del servizio
- Categoria
- Cliente tipo
- Fatturato stimato
- Numero di preventivi e chiusure
- Note su varianti e contestazioni
Raccogli indizi economici, non solo fatturato
Ricavi, MOL/EBITDA e utile descrivono il risultato complessivo dell’impresa, ma non attribuiscono automaticamente quel risultato ai singoli servizi. Chiedi costi diretti stimati, ore interne, acquisti, subforniture, sconti, tempi di incasso e lavoro non fatturato. Se un dato manca, registralo come stima o dato da verificare: non trasformare l’assenza in uno zero.
un servizio fattura molto ma richiede sopralluoghi aggiuntivi, tre revisioni del preventivo e varianti non valorizzate. Il fatturato, da solo, nasconde l’assorbimento reale.
Prepara le informazioni commerciali e operative
- Domanda e qualità delle richieste
- Tasso di conversione stimato
- Sensibilità al prezzo
- Facilità di consegna
- Delegabilità
- Dipendenza dal titolare
- Replicabilità
- Potenziale reputazionale
Errori da evitare
- Inviare un foglio interminabile senza spiegazione
- Accettare stime come dati certi
- Confondere ricavo con margine
- Ignorare lavoro gratuito e costi nascosti
- Rimandare la Diagnosi finché ogni numero non è perfetto
Cosa fare adesso
- 1Elenca i servizi da analizzare
- 2Distingui dato, stima e giudizio
- 3Segna i campi mancanti
- 4Prepara le domande di verifica
- 5Conferma l’elenco con il cliente
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