Parti da una commessa che entrambi riconoscete
Ricostruisci prezzo, acquisti, ore, subforniture, rilavorazioni, varianti, sconti e tempi di incasso. Una scena concreta evita che la discussione diventi una contrapposizione tra opinioni.
Mostra i quattro passaggi dal ricavo al risultato
- Quanto entra dal cliente
- Quali costi seguono direttamente il lavoro
- Quante risorse interne assorbe
- Quali rischi e tempi restano a carico dell’impresa
Esempio dimostrativo
una ristrutturazione da 100 non vale 100 per l’impresa. Materiali, subappalti, ore, sopralluoghi non previsti e incasso tardivo possono lasciare una quota molto più piccola e più incerta.
Non fermarti al verdetto: indica cosa deve cambiare
Un servizio con margine debole non deve essere sempre eliminato. Potrebbe richiedere un prezzo diverso, condizioni più precise su ciò che è incluso, una procedura per le varianti, clienti meglio qualificati o meno dipendenza dal titolare. La matrice mostra il problema; il consulente stabilisce quale intervento provare.
Errori da evitare
- Usare un solo indicatore
- Presentare il punteggio come verità
- Ignorare l’effetto reputazionale o commerciale
- Confondere un problema del servizio con un problema di processo
- Proporre la soluzione prima che il cliente condivida la lettura
Cosa fare adesso
- 1Scegli una commessa
- 2Ricostruisci i costi
- 3Evidenzia ore e rischi
- 4Confronta con un servizio diverso
- 5Concorda una modifica da testare
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