Fai pagare un processo, non un questionario
Il cliente non compra le domande. Compra la selezione dei dati, la lettura dei servizi, la discussione delle incoerenze e una decisione finale presentata in modo comprensibile. Se il preventivo parla soltanto di compilazione e PDF, riduce il valore del lavoro.
- Preparazione e raccolta dati
- Incontro con titolare e figure chiave
- Analisi e validazione professionale
- Report e matrice
- Restituzione e piano d’azione
Calcola prima il costo interno dell’incarico
Stima le ore effettive per ciascuna fase e applica una tariffa coerente con il tuo costo, la tua esperienza e la capacità produttiva. Aggiungi il tempo invisibile: solleciti, pulizia dei dati, revisione del report e preparazione della restituzione.
due imprese con lo stesso fatturato possono richiedere impegni diversi. Una ha quattro servizi ben documentati; l’altra ne elenca dodici, non distingue costi diretti e indiretti e coinvolge tre responsabili. Il prezzo non dovrebbe essere identico.
Modula il prezzo con quattro fattori
Il valore per l’impresa conta, ma non autorizza a promettere risultati non verificati. Puoi spiegare che la Diagnosi riduce l’incertezza su decisioni costose; non puoi garantire un margine futuro.
- Numero e varietà dei servizi da analizzare
- Qualità e disponibilità dei dati
- Numero di persone coinvolte
- Profondità richiesta per report e piano d’azione
Errori da evitare
- Copiare il prezzo di un altro consulente
- Nascondere le attività incluse
- Includere gratuitamente un progetto esecutivo completo
- Scontare perché il software accelera parte del lavoro
- Legare il compenso a risultati che dipendono dall’esecuzione del cliente
Cosa fare adesso
- 1Elenca le fasi
- 2Stima ore visibili e invisibili
- 3Definisci inclusioni ed esclusioni
- 4Prevedi un limite ai servizi analizzati
- 5Distingui la Diagnosi dall’incarico successivo
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