Apri la conversazione su una decisione, non sul software
Chiedi come l’impresa decide quali servizi spingere, correggere o abbandonare. Se la risposta è “guardiamo il fatturato” oppure “andiamo a sensazione”, hai trovato il limite che la Diagnosi affronta.
Formula utile: “Prima di parlare di crescita, vorrei capire come distinguete un servizio che vende da uno che lascia margine e può essere consegnato bene”.
Raccogli abbastanza contesto, poi fermati
Non calcolare punteggi in diretta e non suggerire già eliminazioni o riprezzamenti. Spiega che una risposta seria richiede dati comparabili, criteri uguali e validazione con le persone coinvolte.
- Quali servizi pesano di più sul fatturato?
- Quali assorbono il titolare?
- Dove i preventivi cambiano più spesso?
- Quali clienti volete attirare meno?
Presenta un percorso con inizio e fine
Descrivi ciò che succede dopo l’accordo: raccolta, incontro, valutazione, matrice, report, restituzione. Specifica che l’esito non è un giudizio generico sull’azienda ma una serie di decisioni sui servizi.
Errori da evitare
- Fare diagnosi improvvisate basate su una frase
- Mostrare tutte le domande per dimostrare competenza
- Confondere la chiamata conoscitiva con un workshop
- Proporre subito un lungo incarico di trasformazione
- Parlare più della matrice che delle decisioni
Cosa fare adesso
- 1Definisci l’obiettivo della chiamata
- 2Prepara quattro domande
- 3Riconosci il problema senza risolverlo
- 4Spiega le fasi
- 5Chiudi con una proposta dedicata
Consulta tutti gli argomenti
Vai a tutte le risorse →